Ihr erster Messebesuch steht vor der Tür und Sie wissen nicht, was es bei der Vorbereitung und am Messetag selbst alles zu beachten gibt? Wir haben die 10 wichtigsten Tipps für einen erfolgreichen Messestand für Sie zusammengefasst:


Vor der Messe: Was muss im Voraus geplant werden?

1.) Design und Aufbau

Die meisten Messestände werden heute eher offen konstruiert, um einladender zu wirken und um unnötige Hitze zu vermeiden. Ihr Messestand sollte zudem im Corporate Design gehalten werden – die Farben Ihres Unternehmens sind hierbei am besten schon von Weitem zu sehen. Mittlerweile lassen sich sogar von innen beleuchtete Ausstellungswände bestellen, aber Ihr Messestand richtet sich natürlich auch ganz nach Ihrem Budget. Trotzdem gilt es, mit einem möglichst hochwertigen Stand aufzutreten – sehen Sie ihn als eine Art übergroße Visitenkarte.
Machen Sie sich außerdem nicht selbst klein: Oft gibt es auf Messen unterschiedliche Platzgrößen zur Auswahl – und diese verschiedenen Größen werden schnell als visueller Hinweis auf den Erfolg Ihres Unternehmens wahrgenommen.
Innerhalb des Stands benötigen Sie zudem eine gewisse Struktur. Auch wenn Sie nicht viel Platz zur Verfügung haben, sollten Sie unterschiedliche Bereiche, zumindest gedanklich, voneinander trennen. Wenn Sie in einer Ecke Ihre Produkte ausstellen, werden Sie diese dort auch erklären und vorführen, während Sie Beratungsgespräche und andere Verhandlungen lieber ein paar Schritte entfernt führen, an einem Stehtisch oder sogar in einer Sitzecke. Hierbei sollten Sie auch an die passende Beleuchtung denken! Falls Sie ein Produkt präsentieren, sollte dies angemessen beleuchtet sein, während Sitzecken eine entspannte Atmosphäre haben dürfen und eher gedämpft beleuchtet werden sollten.

empty chair in front of table
Photo by Dan Gold / Unsplash

2.) Aufmerksamkeit erregen

Neben dem grundlegenden Design gilt es zudem, Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu lenken. Es sollte möglichst auf den ersten Blick zu erkennen sein, was genau Sie verkaufen. Auf Messen auf denen Sie eher sich selbst statt Ihr Produkt verkaufen, wie zum Beispiel auf Jobmessen, bieten sich aber auch ganz andere Eyecatcher an. Sie sind ein IT-Unternehmen auf der Suche nach Nachwuchs? Wieso bringen Sie nicht ein Arcade-Spiel oder etwas Ähnliches mit, um Besucher anzuziehen und das Eis zu brechen? Hier bietet sich einiges als Gesprächseinstieg an, und alles was mehr ist als ein Aufsteller und ein Stehtisch, ist erst einmal gut. Sie sollten sich also vor der Messe Gedanken über Ihre Zielgruppe machen und sich fragen, was diese am ehesten anzieht und in welcher Atmosphäre die Gespräche erfolgreich ablaufen könnten. Wenn es eher um Ihr Image als um Ihr Produkt geht, bietet es sich sowieso an, sich hauptsächlich am Nutzen des Kunden zu orientieren. Viele Sitzgelegenheiten oder sogar eine Bar wirken hier sehr einladend.

3.) Arbeitsteilung im Messeteam

Damit am Messetag kein Chaos aufkommt, sollten Sie in Ihrem Team möglichst klar definierte Aufgaben haben und diese im Voraus besprechen. Auf Messen kommt es zu unterschiedlichen Zeiten – zum Beispiel nach dem Mittag oder nach Ende bestimmter Vorträge – zu größeren Menschenströmen, in welchen Sie keine wichtigen Kunden verpassen dürfen. Es empfiehlt sich also, ein Teammitglied als eine Art Empfangsperson einzusetzen. Diese widmet sich vorbeilaufenden Personen und bietet als Einstieg zum Beispiel ein Getränk an, während der Rest des Teams sich auf Einzelgespräche und/oder Produktvorführungen konzentrieren kann. Hierbei müssen Sie es unbedingt vermeiden, nervös hin und her zu gucken – es ist also von Vorteil wenn Sie sich (wie auch sonst) auf Ihr Team verlassen können, sodass Sie nicht ständig das Bedürfnis haben, jeden einzelnen im Blick zu behalten.

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Photo by Dylan Gillis / Unsplash

4.) Broschüren und Co. in unterschiedlichen Sprachen

Natürlich gehört es zum Standardprogramm, Broschüren und Flyer an Ihrem Stand auf Lager zu haben. Heutzutage ist es aber nicht mehr genug, diese nur gedruckt anzubieten. Geben Sie Ihren potenziellen Kunden hier die Wahl: “Hätten Sie die Unterlagen gerne jetzt auf Papier oder digital für später, damit Sie nicht so viel tragen müssen? Per E-Mail oder USB?”. So können Sie direkt einen Firmen-USB-Stick verschenken, zeigen aber auch, dass Sie ein Unternehmen sind, welches mitdenkt. Sie ahnen sicher, wie viele Werbematerialien und sonstige Unterlagen sich an einem Messetag ansammeln können. Diese den ganzen Tag zu schleppen, nervt. Außerdem kann das Papierchaos im Nachhinein für die Messebesucher auch schnell zu viel werden und somit im Papierkorb landen. Eine nette E-Mail am nächsten Tag mit allen relevanten Informationen und Anhängen kann hier viel mehr wert sein als ein Haufen Papier. Denken Sie in jedem Fall daran, dass es immer eine gute Idee ist, die Kunden in ihrer Muttersprache anzusprechen. Wenn Sie bereits bestimmte Unternehmen oder neue Zielländer im Blick haben, legen Sie unbedingt auch Ihre schriftliche Kommunikation darauf aus. Ja, Ihr Gegenüber versteht vermutlich Englisch, aber eine Ansprache in seiner Muttersprache ist viel angenehmer und somit überzeugender – sehen Sie es als kleine positive Überraschung für Ihren zukünftigen Kunden. Für Sie besteht auch kein großer Mehraufwand. Sie müssen Ihre Unterlagen sowieso erstellen und in den Druck geben – wenn die erste Kopie geschrieben und designt ist, ist es kein Aufwand mehr, die Unterlagen in ein paar Fremdsprachen übersetzen zu lassen.

5.) Werbegeschenke

Die Auswahl an Werbegeschenken ist schier unendlich und ist Ihnen ganz selbst überlassen. Werbegeschenke sind vor allem eine gute Methode, Ihren neuen Bekanntschaften auch längerfristig positiv in Erinnerung zu bleiben. Zu den Standard-Annehmlichkeiten gehören natürlich Kugelschreiber, Notizbücher oder Klebezettel, Gummibärchen, USB-Sticks und Jutebeutel, aber man kann sogar dekorativ denken: Zu meinen persönlichen Lieblings-Werbegeschenken der letzten Jahre gehört eine kleine Dose, aus der mit etwas Bewässerung nach und nach eine Pflanze wächst. Auf der Dose ist natürlich der Name des Unternehmens zu finden, und so erinnert die kleine Pflanze (die meist direkt am Arbeitsplatz platziert wird) vom Messetag an tagtäglich an Ihr Unternehmen – eine gute Bedingung für weiteren Kontakt und auch ein guter Einstieg für das erste Telefonat nach dem Messetag! Egal für was Sie sich entscheiden: Es ist wichtig, kleine Werbegeschenke für Ihre Kunden und Ihre neuen Bekanntschaften mitzubringen. Hierbei punkten Sie – je nach Zielgruppe – auch mal mehr mit witzigen Ideen als mit dem Standard-Sortiment.

6.) Marketing im Vorfeld der Messe

Auf einer Messe treffen Sie nicht nur potenzielle Neukunden, sondern auch Bestandskunden. Messen sind der perfekte Ort, um mit diesen ein nettes Gespräch zu führen. Denken Sie daran vorm Messetag in Ihrem Newsletter anzukündigen, wo genau Sie auf der Messe zu finden sein werden. Hier und auch über eine Landing Page können Sie Ihr Messeteam bereits vorstellen und auch Terminvereinbarungen für den Messetag anbieten. Eine Landing Page bietet sich besonders daher an, da sie von allen Besuchern der Messe einfach gefunden werden kann – so werden potentielle Neukunden schnell auf Sie aufmerksam, und können sich Ihr Unternehmen direkt für den Messetag notieren! Auch über sämtliche Social Media Kanäle sollten Sie Ihre Anwesenheit auf der Messe bekanntgeben. Im B2B-Bereich gilt folgendes Ziel: Versuchen Sie, 30 % des Messetages bereits im Voraus mit Terminen zu belegen!

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Photo by Daniele Riggi / Unsplash

Auf der Messe: Worauf kommt es am Messetag an?

7.) Standortwahl

Falls Sie selbst entscheiden können wo Ihr Stand positioniert wird, ist es natürlich empfehlenswert, möglichst zentral zu bleiben. Halten Sie sich an die Hauptgänge und bleiben Sie vom Eingang aus rechts, denn viele Menschen haben von Natur aus die Tendenz, eher nach rechts als nach links zu blicken. Platzieren Sie sich außerdem nicht direkt neben der Konkurrenz, aber gerne neben einem Publikumsmagneten. Wenn Sie Ihren Standplatz auf der Messe nicht selbst beeinflussen können und Sie eher versteckt platziert werden, bietet es sich an, dass einige Ihrer Mitarbeiter sich ein kleines Stück vom Stand entfernen und selbst Kunden zum Stand bringen. Normalerweise ist auf Messen aber sowieso so viel los, dass es gar kein Nachteil sein muss, weiter außen positioniert zu sein – außerhalb des Gedränges der Hauptwege kann man oft längere, ruhigere Gespräche mit den Besuchern führen. Egal wo Sie sich befinden, gilt es, nicht in Panik oder schlechte Stimmung zu verfallen! Jeder Standort hat Vorteile, die sich nutzen lassen.

8.) Erfolgreiche Gespräche

Ihr Team sollte unbedingt dazu imstande sein, Fragen der Besucher zu beantworten und die USP Ihres Unternehmens zu erklären ohne dabei im Gespräch zu aufdringlich zu wirken oder auswendig gelernte Texte wie eine Maschine zu rezitieren. Dabei gilt es auch, nicht zu viel vom eigenen Unternehmen zu erzählen, sondern den Gegenüber gut kennenzulernen. Nur wenn Sie wissen, wer Ihr Neukunde ist und was er braucht, können Sie zielstrebige Lösungen bieten. Ein großer Fehler hierbei ist die komplett vergessene oder lückenhafte Dokumentation des Gesprächs. Bei Fachmessen gibt über die Hälfte aller Besucher an, dass sie im Nachhinein nicht von den Unternehmen kontaktiert wurden, auch wenn sie Interesse an deren Produkt oder Service bekundet hatten. Dies ist dadurch bedingt, dass viele Mitarbeiter sich die gewonnenen Leads nicht richtig notieren, oder diese Daten später nicht an die zuständigen Sales-Mitarbeiter weitergeben. Generell sollten Sie einen potenziellen Kunden niemals gehen lassen, ohne vorher zu klären, wann und über welches Medium man wieder voneinander hören wird. Der Großteil aller Geschäftsleute sagt, sie sind beeindruckt, wenn sie bereits wenige Stunden nach Ende der Messe eine E-Mail erhalten. Diese schnelle Reaktionszeit deutet extern klar auf ein professionelles Unternehmen hin, welches seine Kunden zu schätzen weiß – und heißt intern natürlich, dass es wichtig ist, den potenziellen Kunden zu kontaktieren, solange er sich noch an Sie erinnert.
Zu guter Letzt: Messetage sind lang und anstrengend – das wissen die Aussteller sowie auch die Besucher. Dies ist aber kein Grund für Ihr Team, im Laufe des Tages unmotivierter und unfreundlicher zu erscheinen. Wählen Sie Ihr Team gut aus (nicht jeder Person fällt es leicht, Begeisterung auszustrahlen und mit Fremden zu kommunizieren) und geben Sie ihnen am Messetag auch Pausen, damit sie sich danach wieder gestärkt und motiviert an die Arbeit machen können.

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9.) Von Neuigkeiten berichten

Auch wenn es bei Ihnen bereits vor einigen Monaten die letzte interessante Änderung gab, wird natürlich nicht jeder Ihrer Besucher auf der Messe schon davon wissen. Fokussieren Sie sich hierbei unbedingt auf eine Neuigkeit, von der Sie berichten möchten. Vielleicht haben Sie gerade Ihre Technologie weiterentwickelt, ein ganz neues Produkt auf den Markt gebracht, oder einen neuen Spezialisten eingestellt, der Ihr Unternehmen (und damit Ihre Kunden) voranbringen wird. Berichten Sie auf keinen Fall von zu viel und berichten Sie von nichts, was Ihren (potenziellen) Kunden keine direkten Vorteile bringt.

10.) Extra-Tipp zum Networking für Unternehmer/innen

Sie haben keine Mitarbeiter und sind der Meinung ein Stand lohnt sich für Sie nicht? Dies muss nicht unbedingt ein Problem sein. Seien Sie Ihr eigener Stand! Es kommt ab und an vor, dass nicht nur mögliche Kunden zum Stand eines Unternehmens kommen, sondern dass auch Unternehmer/innen sich vorstellen. Wenn Sie dem Unternehmen wirklich einen Mehrwert bieten können, und mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aktuell bestehende Probleme lösen können, werden die Mitarbeiter am Stand sich sicher nicht über Ihren Besuch beschweren. Es ist hier oft einfacher einen guten Eindruck zu hinterlassen und Kontakte zu knüpfen, als durch Cold Calls, wo Sie erst einmal überhaupt an den richtigen Ansprechpartner gelangen müssen ohne abgewimmelt zu werden. Dies gilt aber wirklich nur, wenn Sie eine bestimmte Branche oder ganz bestimmte Unternehmen anpeilen. Laufen Sie niemals ziellos über eine Messe, wenn Sie selbst Kunden gewinnen wollen! Nur etwa 1% der Messebesucher verfolgt diese “Guerilla”-Methode auf Messen aktuell – einerseits ist die Methode den Ausstellern und Betreibern also noch nicht als “Problem” bekannt, andererseits können Sie aber auch mit verwirrten Blicken rechnen, da Ihr Gegenüber vermutlich nicht damit gerechnet hat, selbst zum möglichen Kunden zu werden. Kommen Sie schnell auf den Punkt: Erklären Sie, was Sie zu bieten haben, fragen Sie nach dem richtigen Ansprechpartner und klären Sie, wann ein Anruf Ihren potenziellen Kunden zeitlich passt. Aber Achtung: Auf vielen Messen ist es nicht erlaubt, oder zumindest nicht gern gesehen, ohne Stand Werbung für das eigene Unternehmen zu machen. Kommen Sie also nicht mit einem Koffer voller Werbematerialien zur Messe. Führen Sie kurze Gespräche und überreichen Sie Ihre Visitenkarte – kurz und knapp ist hier am erfolgversprechendsten und Networking das Stichwort.